Muitos dos empreendedores que conheço são vendedores muito bons. A grande maioria dos donos de negócios com quem tive contato me disse dar mais importância à venda a um cliente em potencial do que encontrar o cliente ideal para o negócio. Mas em minha opinião, atrair, encontrar e chegar ao cliente certo é mais importante do que vender para eles.
Lições de Pesca e Negócios
Você pode vender o melhor produto ou serviço do mundo, mas sem ter o cliente certo para venda, você não tem negócio. Uma das lições de negócios mais valiosas que aprendi na minha vida foi quando eu era novo e o meu tio me ensinou a pescar.
Qualquer pessoa que saiba pescar entende que escolher o lugar certo e ir onde os peixes estão fazem diferença no número de peixes fisgados. Se você estivesse pescando e procurando um troféu especial, você se certificaria de ter encontrado o lugar certo onde pudesse encontrá-lo. Você não encontrará um jacaré nos lagos de Clapham Common, em Londres. Mas você pode encontrar outras espécies, tais como dourado, carpa, perca ou rocha. Se estiver procurando um jacaré, muito provavelmente você precisará ir para Flórida nos EUA. Você pode pegar jacarés lá. E você precisa saber se quer comer o peixe, assim como quer fisgá-lo. Alguns peixes não podem ser comidos. Você precisa encontrar um lugar onde as águas profundas encontrem as águas rasas e pescar no momento certo do dia. Alguns peixes conseguem ser fisgados apenas durante a noite. Outros, nas primeiras horas da manhã. Se você quer comer o peixe, não deixe de ver se a água onde está pescando é limpa.
Encontrando o Cliente Ideal
Vamos fazer uma comparação com a nossa lição de negócios. Como um homem de negócios, você deve saber como encontrar clientes em potencial. As primeiras perguntas que você deve fazer a si mesmo são: onde posso encontrar clientes rentáveis para expandir a minha empresa? Há clientes em potencial suficientes na área local para comprar de mim? Qual é o nível de renda do meu cliente ideal? Você também deve saber o que os clientes em potencial fazem, aonde vão e quais interesses eles têm. Você deve saber exatamente qual é o melhor momento para chegar até eles. Você precisa conversar com os donos de empresas na área para coletar informações antes de tomar uma decisão de negócios. Ter o lugar certo é um bom começo. A segunda etapa do processo de pesca é obter uma licença para pescar (em alguns lugares, isso é obrigatório). Então, você precisa do equipamento de pesca adequado. Isso significa arranjar uma vara de pesca e carretilha, ter a linha de pesca adequada, a variedade apropriada de anzóis, escolher a isca certa e ter um recipiente para manter os peixes dentro.
Ferramentas de Marketing Adequadas
Em termos de negócios, isso é traduzido em ter as ferramentas certas de marketing, software de marketing, o sistema de marketing certo e todos os recursos necessários para chegar aos clientes em potencial de forma eficiente. Provavelmente, você já ouviu que, para lançar uma campanha de marketing eficiente, é preciso prestar atenção aos cinco Ms: mercado, mensagem, mídia, momento e método. Primeiro você precisa saber onde os clientes em potencial estão e como chegar a eles. Para isso, você precisa decidir qual é o melhor meio de divulgação. Deve ser online ou offline? Devo ligar para eles? Devo escrever? Quantos e-mails você deve elaborar para convencê-los a falar com você? A mensagem que você quer passar deve ser clara. Você está tentando chegar aos clientes em potencial no momento certo? O cliente quer que você o aborde? Ele quer comprar os seus produtos ou serviços? Lembre-se: o peixe precisa estar com fome, caso contrário, você não irá fisgá-lo. Como um empreendedor, você sempre deve saber quem é o seu alvo. Você também deve entender o motivo pelo qual o cliente está comprando de você em vez dos seus concorrentes. Escolha os melhores canais de marketing para entregar a mensagem aos seus clientes em potencial, quer seja o seu site, anúncios, publicidade endereçada ou artigos. Não se esqueça de que o momento é tudo. A ferramenta de marketing que você usa para cada meio precisa diferenciar você de qualquer outro negócio que venda para o mesmo mercado alvo.
A Arte de Fisgar o Cliente
Para mim, fisgar o peixe é a etapa mais empolgante da pesca por dois motivos principais. O primeiro é ser surpreendido quando o peixe começa a morder o anzol. Um bom pescador sempre segue a mesma rotina: amarra o anzol na linha, prende os pesos e boias, põe a isca no anzol, lança a linha e espera calmamente; até fisgar o peixe. Então, puxa-o, levantando a vara verticalmente e puxando a carretilha. Após uma árdua luta, o pescador carrega o peixe com uma rede.
Convertendo Oportunidades em Vendas
Nos negócios, colocar uma campanha de marketing em prática, às vezes, é mais importante que criá-la. Você deve tentar se comunicar com os seus clientes em potencial, o máximo que puder. Algumas vezes, a sua mensagem deve chegar a eles mais de doze vezes para convencê-los a ouvir você. Não desista tão fácil. A maioria das pessoas desiste após tentar chegar a um cliente em potencial uma ou duas vezes. Você precisa converter oportunidades de negócio em vendas, o máximo que puder. Como um bom pescador, você precisa ser paciente e persistente.
Agora, você tem o seu peixe. Você deve mantê-lo ou soltá-lo? Sempre devemos medir o peixe, retirar o anzol e tomar uma decisão.
Mantendo o Cliente Adequado
Nem todos os clientes em potencial são ou devem ser transformados em clientes de longo prazo. Qual tipo de cliente você busca? O seu cliente em potencial é um negócio de porte grande ou médio/pequeno? Cada empresa tem um cliente ideal. Tenha a certeza de fisgar o peixe certo com o anzol certo. Se o seu cliente for muito grande para você, você pode não ser capaz de satisfazê-lo. Se o cliente for muito pequeno, ele pode não atender as suas expectativas e lhe trazer prejuízo em vez de lucro.
Espero que a minha lição sobre pescaria o ajude a desenvolver o seu negócio. Tenha uma ótima temporada de pesca!
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